O reducere de preț micșorează marja pe fiecare bucată vândută, așa că profitul rămâne același doar dacă volumul crește suficient. Creșterea necesară se calculează cu o formulă simplă și este aproape întotdeauna mai mare decât pare la prima vedere. La o marjă brută de 40%, o reducere de 10% cere cu o treime mai multe vânzări doar pentru a ajunge la profitul de dinainte.
Cum se calculează creșterea de vânzări necesară după o reducere?
Creșterea de volum necesară se obține împărțind reducerea la diferența dintre marja brută și reducere, ambele exprimate ca procent din prețul de vânzare. Formula este: creștere necesară = reducere / (marjă − reducere).
Calculul pornește de la marja brută, adică diferența dintre prețul de vânzare și costul direct al produsului. Mecanismul este explicat pe larg în articolul despre marja de profit brut și interpretarea ei. Toate sumele se iau fără TVA, pentru că taxa nu rămâne în firmă.
Ce arată un exemplu concret de reducere de 10%?
Un produs vândut cu 100 de lei, care costă 60 de lei, lasă o marjă de 40 de lei pe bucată, adică 40%. La 100 de bucăți pe lună, profitul brut este de 4.000 de lei.
- După o reducere de 10%, prețul devine 90 de lei, iar marja scade la 30 de lei pe bucată.
- Pentru aceiași 4.000 de lei, sunt necesare 4.000 / 30 = 133,3 bucăți, adică 134 de bucăți vândute.
- Creșterea de volum necesară este de 34%, deși prețul a scăzut cu doar 10%.
Dacă vânzările cresc cu numai 20%, firma vinde mai mult, are mai multă muncă și mai mult stoc în mișcare, dar câștigă mai puțin decât înainte de promoție.
Cât trebuie să crească volumul la diferite marje și reduceri?
Cu cât marja inițială este mai mică, cu atât aceeași reducere cere o creștere mai mare a vânzărilor, iar când reducerea egalează marja, nicio creștere nu mai poate salva profitul.
| Reducere | Marjă brută 30% | Marjă brută 40% | Marjă brută 50% |
|---|---|---|---|
| 5% | +20% | +14,3% | +11,1% |
| 10% | +50% | +33,3% | +25% |
| 20% | +200% | +100% | +66,7% |
| 30% | imposibil (marjă zero) | +300% | +150% |
Care este diferența dintre marjă și adaos comercial în acest calcul?
Marja se raportează la prețul de vânzare, iar adaosul comercial se raportează la cost, așa că aceeași afacere are cifre diferite în cele două variante. Un produs cumpărat cu 60 de lei și vândut cu 100 de lei are un adaos de 66,7% și o marjă de 40%.
Formula din acest articol funcționează doar cu marja. Folosirea adaosului în locul ei subestimează creșterea necesară și face ca o promoție să pară mai sigură decât este. Același principiu stă la baza modului în care se stabilește prețul corect pentru un produs sau serviciu.
Când are sens totuși o reducere de preț?
O reducere are sens atunci când aduce un beneficiu pe care calculul pe bucată nu îl prinde.
- Stoc care altfel se pierde: produse sezoniere, perisabile sau care se învechesc, la care alternativa este o pierdere totală.
- Clienți noi care revin: dacă o parte dintre cei atrași cumpără ulterior la preț întreg, câștigul se vede în lunile următoare.
- Vânzări asociate: un produs redus aduce în coș alte produse cu marjă normală.
- Nevoie de lichiditate: transformarea rapidă a stocului în numerar poate conta mai mult decât profitul unei luni, aspect detaliat în articolul despre fluxul de numerar al unei firme.
Ce alternative există la reducerea directă a prețului?
Alternativele cele mai folosite păstrează prețul afișat și oferă valoare suplimentară cu un cost real mai mic pentru firmă.
- Un produs sau un serviciu mic inclus gratuit, al cărui cost direct este sub valoarea percepută de client.
- Pachete de două sau trei produse la un preț ușor mai mic decât suma lor, care cresc valoarea coșului.
Cum se verifică rezultatul unei promoții după încheiere?
Rezultatul se verifică prin compararea profitului brut din perioada promoției cu cel dintr-o perioadă comparabilă fără reducere, nu prin compararea cifrei de afaceri. Vânzările în lei pot crește chiar și atunci când profitul scade.
Este util să fie notate separat volumul vândut, marja medie și costurile suplimentare legate de promoție, precum livrările sau publicitatea. Dacă vânzările din săptămânile de după promoție scad sub nivelul obișnuit, o parte din creștere a fost doar cumpărare anticipată. Pentru o imagine completă, rezultatul se raportează și la pragul de rentabilitate al firmei, care arată câtă marjă este necesară lunar pentru a acoperi costurile fixe.
